4.内容风险：刚刚春宇也提到的原因。如果是做C端的话,国内的基本上是你做不好就要进去的事情。
1.合规：在国内你自己去训练模型，你需要去做模型备案算法备案，整体上是一个比较耗费时间的事情。而作为一个早期的创业团队，我们其实是不想把太多时间耗费在这部分的事情上，包括说我们在做这个搜索引擎，那你其实还会涉及到搜索引擎层面、内容的合规，其实是一个很大的这样工作量。
2.付费习惯：国内的这个开发者工具基本上没有发展的特别好的。所以说我们基于这些，在国内去做商业化不是一个特别好的选择。虽然说我们现在有一部分国内用户付费率还可以，但是从长期上来看，我们觉得海外市场可能是一个更好的选择，因为从开发者这个角度上来说，国内和海外的这个用户本需求层面其实是一致的。另外还有一些不可抗力的这个因素，因为我们的这个产品在国内其实就是不可以访问的。
1.海外经验，因为我之前一直在海外，所以在海外工作的时候发现有这样的痛点，所以就开始做了，这本身也是海外的B端的客户；
2.跨平台的工作流自动化本身需要一个很开放的生态。我们需要对接各种大家常用的办公软件，以及各种开放的API以及各种各样的agent公司，在国内这个生态是不太好的，基本上国内办公就是企业微信、钉钉还有飞书，可能基本都吃掉了。但在海外的话，我们统计过平均一个公司可能要用超过80个这个SaaS，那这个诉求会比较强，这也是我们走海外的原因；
3.付费意愿，因为前面也提到，海外的付费意愿肯定是比国内强很多的，并且因为我们走的是一个PLG的模式，就用户进来，自己就可以走一个自己的onboarding，然后就可以付费。所以如果一上来就要让用户付25美金起。在国内我觉得基本上是没法推广的，但在海外的话，大家习惯了先试用付费，然后他满意，就继续使用这么一个模式吧，所以我们觉得这个也比较符合我们的产品调性。
1.合规：个人独立开发者想要去上架自己的产品，必须要去做备案。如果是做SaaS这种产品可能要先去做网站的备案和ICP的备案，这层层的规章制度对我们个人个体的形式来说，设置了很大的障碍。我们不想在这个事情上投入过多。所以想咱们干脆就到海外做一做小规模的测试，如果这个事情可以，那我们最后再杀回来也ok。
2.利润：这是开始做了之后，我们发现从定价这个角度上来说，在国内只能卖到比如说50块钱一个月的，在海外可以卖50美金。
1.合规压力；在国内要上架自己的产品、发布自己的大模型，必须要去做备案。对于一些如做大模型的、AI搜索产品、个人开发者等来说工作量较大，非常的耗费初创公司的时间，且内容存在风险。
2.国内流量集中在巨头身上；聊天相关集中在微信、QQ身上，办公软件流量集中于钉钉、飞书、企业微信身上，对于做相关AI产品的初创公司非常不利。国外市场更分散，生态更开放，更适合一家创业公司去做切入，我们可以在特定的领域找到自己的机会。
3.用户付费意愿；国外用户相较于国内用户付费习惯更强，能接受费用更高，习惯了先试用满意后付费继续使用的模式。
4.技术发展水平；去靠近AI的源头，能够接触到的人和技术先进度都是完全不一样的。
5.用户创造力；国外用户相较于国内创作者更多，可以从Tiktok和抖音的创作者分布看出。
ToB or ToC？
我们的定位是ToC，如果我直接从ToB的逻辑走，那我可能要有销售团队直接去跟他们的负责人直接去沟通，付费周期和产品的迭代的周期会很长，对创业公司是一个很高风险的事情。所以我们就选择说先从个人的使用出发，但是如果说他自己用爽了，他愿意去推广给其他的公司的小伙伴，其他的打工人，那我们就变成一个ToB的公司。
我们虽然很多是用户个人在付费，但是实际上他最后这个付费的这个钱是会给公司报销掉的，所以理论上也可以理解成是公司在买单，但是这个消费的行为是个人。这就降低了付费门槛。
我们是ToB/ToC一起做。因为美国这边整个是ToB SaaS以及大量的SMB会去用这些东西，不像国内就没有SMB这个市场，但是在美国有时候能解决一些小问题，比如说美国的医生特别贵，你能用AI整理好医生的访谈，或者是说哪怕帮餐厅解决一个定位置的的事情，或者像YC里很多ToB的项目，光这样的东西可能就可以做到一个很高的收入，在美国做ToB还是会比想象中的这样容易不少。
我们现在跟学校进行一些沟通，到底是让学生层面订阅，还是用教授的经费买，还是学校层面统一采购，其实我们还在比较艰难的摸索中，但我们之前比较大的一些收入还是来自于ToB，比如说是学校直接跟我们签合同付钱，也包括一些比较大的科技公司，直接买了我们的服务。我们一直想往ToC做，但是为了公司生存以及去确认自己找到的PMF是真的，有ToB客户愿意付钱的时候，还是接了。
对我们来说ToB可能更像是要在VC那边取得一些认可。比如说我们合作的是腾讯光子爱奇艺这些，他们是会整个市场比价的公司。他们的认可对vc来说是重要的，但恰恰相反，我觉得ToB的合作是没有办法验证PMF的。它可以验证你的企业关系有多好，你和这群人混的有多熟，请了他们吃多少次饭，但是反映不出来说——用户是不是真的买单，那这对我们来说本身企业就是做纯TOB的来说是多少顿饭多好的关系，这本身就是你的价值。
1.最近这个YC的demo day的结果大家肯定也都看了，200多个公司？是有180多个是做ToB的。ToB在今天的AI浪潮里面肯定是主流。ToB的叙事一般是这样的：我今天Sony音乐公司制作人找到了我在谷歌做ML的好朋友，我们觉得今天音乐制作可以优化很多，我们出来做；或者我是全球第一猎头公司的VP，我找到了我在meta的ML的好朋友。我们一起出来觉得猎头这件事情有很多优化。一方面有商业资源，一方面有AI。这个肯定是主流叙事。
2.那为什么今天我们在座的可能很多是在ToB和ToC之间挣扎的。我觉得本质是因为我们跟美国本土这批人在竞争，在ToB这个领域上是没有任何比较优势的。他们的access to market、access to capital和access to talent.都是远胜于我们。基本就是被摁着打。这是第二个观察就是没有比较优势。还是有这样的公司比如说黑阵，我觉得就蛮厉害的。他能够在ToB这个事情上做起来。
3.为什么ToC的是有的。我觉得ToC是我们会唯一有一些有竞争优势的地方，当然到每个公司身上，我觉得每个公司都有自己的竞争优势，但是ToC是我们作为中国创业者来说，整体有系统性优势的。因为美国从snapchat上市之后，很少出现新的大规模的C端应用，包括在资本市场上被成功收购或者退出的应用。中国反之，在最近这几年仍然有新的大型应用出来。
美国的前十里面中国人已经挤进去很多了，所以在美国的C端应用市场上面，大家做应用的能力是逐渐下滑的。比如说c.ai。他招了产品经理，其实只是来画画UI。整个Character AI的产品迭代并没有在往前走，今天是非常致命的问题。我觉得ChatGPT或者OpenAI也是相似的，他们今天的战略已经开始往ToB去转。
连c.ai、OpenAI都要做ToB，我觉得还是非常有代表性。所以我们在做C端这个事情上可能是稍微有优势，而且做C端就没有access to market的问题，因为你都是在公开市场上做增长；access to capital我们拿国内美元就还好；access to talent你就不需要去拿那些有ToB客户经验的talent，那你只要有开发经验或者AI能力就可以在这样的情况好很多。
a.在各类APP首页展示
b.在22年12月把产品上架很多AI的导航网站之类的产品，进一步促使被很多网站收录
AI现在的一手信息基本都是通过Twitter发的，无论是pika的发布还是Sam被干掉的这些都是Twitter先开始发酵。如果要找早期用户的话，那大概率就是在Twitter上。所以我们花了很多时间去运营个人以及公司的推特账号：
个人号的作用更多等于私人的链接，就是让大家觉得这确实是有人在做这个产品，是可靠的。公司要持续的做一些使用案例，尽量做几个爆款就是同时让你的视频有这个私人的链接。
Twitter也是很好的networking手段。比方说我们最近跟OpenVC，一个在北美最大的VC database创始人通过twitter去认识了，然后我们就达成了合作，现在产品也介入了，我们做了好多这样子的use case，所以我们认为这个一方面是一个go to market的手段，让大家去了解你的产品，也是一个去接触投资人或者说潜在的合伙人的手段。
我们做了在producthunt上的发布，基本上也是在里面能够有非常集中的早期用户能给你反馈。我们当时做的策略很简单，就是Twitter加来回导流的这么一个方式，让社区给我们支持。总体上还可以，然后最后就是一些跟你产品相关的社区，就无论你做什么产品都会有一个非常历史的社区，我们有一个叫AI automation这么一个社区，他们的discord channel一些平台有不少的人，然后我们去跟他们混去，去看他们的诉求是什么。
主要是这几个方向，我们现在因为付费转化率有一些提升，我们也在考虑投放的事情。所以最近也在跟几个AI的大的news在合作，然后去做一些投放，如果能回本，我们会持续的做这个投放这些。
1.第一阶段只是一个简单的品牌搭建，早期的公司SEO还是挺重要的，至少能够让大家搜出来能够看到你，这个是一个basic的东西；
2.第二阶段可能就是和用户沟通，就是你的用户在哪里。那对我们来说，我们的user是在twitter和producthunt以及一些group chat里面。那我们就去找到他们然后跟他们去对话就行了，然后去搭建MVP然后找PMF；
3.第三阶段就是如果这些PMF的付费转化率或者一些公司满足了你的需求，那可以就开始放量，做一些更加public的东西，比如说tiktok、youtube等等这些平台，就可以跟KOL或者influencer去合作。
佳圆 ： 我把它区分为两个阶段非常重要，因为不管是从实施角度还是从战略角度上来说，它的方式都有很大的不一样。
就是要想尽办法去获取到目标用户，你有了这个产品，或者说你有了这个MVP之后，你怎么去获取到第一批的用户去从这部分用户里面去收集到一些反馈，因为有时候你可能做出来的东西可能并没有解决真实的用户需求，或者说并不是用户真实想用的这个东西。我们Devv在冷启动阶段做了很多事情，去一对一的和开发者去沟通去了解他们的这个需求痛点到底在哪里，你一定要迭代速度非常快，在这些部分的这个开发者里面去做一个一定PMF的验证。
在冷启动阶段，你可以给你的目标用户，去给他发私信来去一对一的去手动获取。
假设你在冷启动阶段获得了一些潜在的PMF的验证，那你后续可以去做一些增长的手段，增长阶段它追求的是scale up，就是它是一个规模化的一个效应，那不管是SEO还是说付费投放，找twitter上的influencer还是说其他的一些marketing的手段，大家在大规模的去做增长之前，你需要去计算它的ROI，因为它本质上是一个漏斗，用户进来之后有多少能够留存下来很重要。
我觉得最核心的是未来的整个的增长模型，它是有哪一个主要部分组成，现在增长的方式有很多，但是我觉得大部分的这样的一个产品，其实在早期只需要分配到一个增长方式就可以了，就把这个增长方式做到极致，就做到业内顶顶尖的水平，然后在路径去达到瓶颈之后、已经平稳之后，再去扩展其他渠道去找到第二增长曲线，跟着这个产品去搭建不一样的这样的增长框架！
我觉得我这边尝试过twitter然后tiktok discord这样的平台，我想和大家一起来分享三个我们的关键的区分：
1.花钱和不花钱
a.不花钱，其实就是PLG，Product-led growth，其实前两年大家讨论很多，特别是figma这个产品讨论的是最多的就怎么做PLG的增长。我很容易让用户导出分享，然后这样子新用户就很快能进来，也用上我的产品，还比如说拼多多的砍一刀。然后分享之后的激励、新用户的激励，这些其实都是通过产品功能来让你的东西增长。
在C端产品，它可能更有一些花活可以做。比如生图社区里面就常有这样一个功能，把你的脸放到动漫角色身上，或者把你和动漫角色放在一起。或者让你和taylor swift拥抱接吻，这样你的这张图片其实就附带了一个非常强的，你要把它发到朋友圈去炫耀的动机。
不花钱的增长其实是更加的厉害的，如果你能做成一个传销组织这样增长，你又没进去，那你的产品可能就会非常的厉害。
b.花钱，付费推广，它会占用你的时间去关注怎么去投KOL、怎么去做twitter的投放、怎么去做广告，还是关注在你迭代出更有爆款能力的产品功能，这是要取舍的时间，那对我来说。我们有两个人在负责。各一个方向，这个是我们的选择。
2.AI制作vs传统手工制作
比如说你要在Tiktok上面投放你的产品的视频。你完全可以手工来生产一些很好的内容。你也可以Ai生视频。手做的视频你可能要一两个人认真做两三天，AI投放你可能是一天会产出100到200个，然后人简单修之后。投到平台上、投什么样的人、怎么把它投出去，其实有一点门道，你每天投200个的感觉和你每天投一两个就和你一周投一两个的感觉是肯定不一样的。
投200个是什么感觉，它的转化率肯定会很低。你可能只会看到有一部分过了tiktok的最低。第二个流量池的门槛也就超过1000或者1500这样的观看量。那这时候产生一些的转化，但你的数量很大。我们试验的过程中发现。PPT形式的内容是在tiktok限流会比较严重的。你的AI生成是以图片为主，然后口播加上字幕。这样的内容是容易被限流的。但如果你的口播是一个人，比如说黑卷或者剪映也有自带的虚拟人在前面讲话，然后后面是你的产品，这样的内容限流的频率就会很少。最好把AI生成tag打出来，你的限流可能也会变少。
如果你的产品有内容能直接由AI生成去投放，这样是一个高效的事情。
3.投流和KOL
最终都会统一到产品的用户新增的性价比上。
在尝试KOL的时候就会发现KOL的性价比、差异、浮动会非常大的。有可能你找到很合适的时候，你可以做的非常便宜，如果这个KOL不好，五块钱或者十块钱一个新增就非常糟糕。你可以快速验证，比如关于devv的developer的这批人，你是有没有吸引力的，然后你再换一个游戏区的KOL，你可以快速去感受这个KOL的用户群体对你来说怎么样，但我建议是后面慢慢就可以做成推广投流的方式就相当于买广告，然后买广告你就比较好精确的去测算转化的比例，看能不能做到一块五，那如果是APP的话，可能做到三块到五块，如果是高付费转化的游戏类的APP可能做到十块，也都算是一个好数据。
投流我还有一些想测但是我还没有测出来的，我们可以一起交流的就是消费意愿可能相对于TT这种娱乐性平台来说更高的地方的推广。
百顺 ： 我讲的更多的是适用于独立开发者行之有效的三点：
1.去做尽可能多的产品。我不会把所有的精力放在一个产品上，因为我在早期的时候没有找到PMF之前。我可能要尝试去做不同的产品，看看哪一个产品，它的RY更高。在国外的indie hackers这个圈子里面有一个非常不错的挑战叫“12个月构建12个产品”，我们其实是在不断去试哪一个产品更有爆发的潜力。我觉得在非常早期的时候这是非常不错的方案。
2.SEO。“如何发布”你的产品也是SEO的一个方面，但是你想从上面直接拿到客户成交几乎是不可能，因为他很难刚好跟你的用户匹配，我们更多的是把它当做一个SEO的策略来做，因为你可以从他那里后续从不同的newsletter。那里拿到很多高质量的反链，这个是恰恰更重要的，还有就是我们可能会去结合前面我说的12月构建12个产品，我们构建产品可能是根据主产品去构建支线产品或者免费的工具产品来引流。所以从这个层面上来说，做SEO，构建导流产品，找到最容易突破的流量产品，然后再从流量产品上导流导到主产品上去。
3.在推特上构建自己的个人IP。分享自己的经验，分享自己在这个赛道上构建产品的一些经历故事，去获取客户对你的信任，从而成交，我是从0到现在1.5w粉丝大概花了半年多的时间，我能感觉到，只要你真正愿意在这方面去花时间都是效果不错的。
春宇 ： 我们本来想做一个产品人人都能上来用，后面发现能力和精力其实都不太够，在这个的情况下，我们用了一个很取巧的做法，选了美国某个知名大学，然后说只为这个学校的同学构建的。反而会让他们觉得只有我们学校人才能进来，但其实是因为我们的很多综合能力还不太够。
但是恰恰这个学校就会更愿意来尝试，并且去批取相关学校的，无论学生还是学生之外的一些人都会更容易。这样的话也让这个用户的场景更垂直更聚焦，这些人有相同的生活背景，甚至还可以用类似地推的办法去把这些事情给完成，因为就直接住在了这，所以还是取得了一些成绩。
很重要的就是我们在这有一个做go to market的合伙人，然后他把这个学校的很多事情都给搞定了，因为我们能力有限，所以我们就在很小很垂直的这个圈子里先把它给搞定，然后这个机会也去帮助我们去把产品打磨的更好，去把他们的需求看得更明白，很多用户其实我们就可以直接约到学校的咖啡厅、会议室一对一的聊，看看他们怎么用我们的产品，会在哪个地方卡住，我们哪些地方做的不够好的。
在自己团队能力还不足以放出一个可以让很多人用的产品，或者说在go to market、流量资源上不够大的情况下，我们的方式就是选一小群用户说：我们就是专门为你服务，让他们倍感荣幸。
跟他说：我们加班就为了帮你把这个功能做出来，然后这个用户可能就会变成长留用户，可能对我们早期还在打磨产品的过程中，是比较有用的，然后我也是非常赞同佳圆说的，就如果我们这一步能走好之后，可能再去走增长会更合适，因为一个学校的模式还是可以复制到其他学校身上，一开始在精力有限的情况下，我们就集中到了一个学校，然后就热身的在这里把这个事情给做好。
我们之前也尝试过一些东西，一开始是国内的这种微信群的bot的方式获客还比较猛，后面就陷入了跟腾讯的攻防上了，然后还有就是和当时国内跟一些大科技公司合作，把我们的功能直接交到他们平台上，数据还不错，但是这毕竟也不是自己的东西。
我们还有一些有趣的尝试，比如说我们做了一些AI和教育场景整合的能力，那我们当时判断一个答案怎么对用户有帮助的时候，我们其实是去了找到他们学校的这个论坛，去做很多测试，把我们AI回答的根据他们学校资料生成的这个答案，去直接去回答他们可能几天没有人回复的问题，然后看用户会不会给我们点赞？给我们点赞就说明我们解决了这个用户的问题，然后在下面去放上我们产品的推广链接。
如果推特账号没有粉丝，怎么快捷地去做增长？
佳圆 ： 虽然说我推特上有还算可以的粉丝。我不太建议大家为了专门去发布产品去构建自己的推特账号，因为这是一个非常长期的过程，最开始我没想过把推特打造成专门用来发布产品的东西，在推特分享一些自己的学习笔记、对AI行业的看法，花了一年多的时间，关注量才涨起来。
为了发布产品，其实有更好的方式，比如刚刚春宇提到的，在学校里约他喝喝咖啡、去看他到底怎么使用你的产品。或者就约一个线上的会议，早期不可避免的会去做这样的事，非常多成功的公司，比如说像Airbnb早期的时候就是挨家挨户的去宣传，睡在他们用户的家里，这些事情都是不可扩展的，你没有办法去把它规模化，但是验证你产品PMF的一个非常有效的这样的手段。
百顺 ： 首先就是咱们现在国内已经有产品了，然后或者说已经有一个小的MVP这个时候我们通常会建议先做上线，然后通过去做发布，或者去通过做这个广告投放，比如说我投100美金去拿到，比如说50到100个客户线索，因为我们前期是需要拿到这个客户的联系方式，然后去跟他去做one one的这种交流与打磨我们的产品，或者去找到真正的需求在哪。
因为这个需求上来说，特别是做广告投放需求是非常精准的。
你的用户可能怎么样，会去有什么样的习惯，如果说是一般普通人的话，那就去做搜索引擎的投放，那比如说像领英你可以去做跟职业相关的一些内容的投放。
这个只是一个测试，就是肯定不是我们接下来主要去做营收的这个投放方案，就是相当于做一个诱饵，先把这些用户给落到我的能力配置上来，这个是第一步。至于成交是下一步的事情。
(1)做简单的SEO，品牌建立，让用户能够搜到你。
(2)获取目标用户，和用户沟通，如春宇早期在学校咖啡馆约用户1v1，也像Bob可以通过找相关社区的用户体验产品等等方式，获得一些潜在的PMF的验证。
b.做大量的产品，然后做SEO，构建导流产品，找到最容易突破的流量产品，然后再从流量产品上导流导到主产品上去。
a.在AI导航网站、Tiktok、推特等投流，做SEO，要找到最合适的平台，可以选择AI量产视频和传统手工制作两种方式。
b.找KOL，找到产品与粉丝最匹配KOL，提高性价比。
c.做Twitter账号，通过做产品和个人的自媒体账号，让大家去了解你的产品，用个人账号，去获取客户对你的信任，也是一个触及投资者或者说潜在的合伙人的方法。
怎么解决身份问题？
春宇 ： 一些比较常见的情况。
早期去探索这边市场的时候，可以用这个B1、B2的美国十年签，然后再具体的话，就比如说你要去解决在美国长期发展的情况下，像因为我们其实是已经拿到了美国这边基金的投资，所以其实无论是去办理O类签证（杰出人才签证）或者是其他东西也会相对比较容易。
如果你的公司在国内跑了已经满一年的话，并且在国内有一定体量，比如说有五到十个人的规模的时候，其实可以申请去L-1A签证去过来，然后当然还有可能你有在美国的对象的话，你可以直接跟他结个婚，然后你就有美国身份了，就反正无非是一些常规的路径。
对于创业者来说比较常见的，一个是O类签证，一个是L-1A，这两个是一个可以去申请的，然后部分创业者像这个履历非常光辉的，其实可以直接EB-1A，但也解决不了短期来美的问题，现在EB也有这个排期了。
比方说当你的产品转化率满足了你自己心里的benchmark，你需要这笔钱去投放了，那可能这是个有说服力的理由去融资，如果你自己都不确定产品是不是有PMF，那这可能就不是一个很好的融资时机。
拿钱是相对容易的。因为他不会太考虑你的架构、你的业务。可以去尝试一些硅谷的一些孵化器和国内的美元资本。你拿到了这些孵化器的资格，那你后续再接触这边的资本就相对来说比较容易了，因为你可以通过对应的网络去接触。在比较早期的情况下，你有了一笔比较小的启动资金，你就需要省着点花，尽量用这笔钱去找到一些你的PMF，能够去支撑到你融下一轮。
需要思考的比天使阶段更深入，要求也更高，因为国际关系，基本上只能选一边，可以找律师咨询，融资最主要的有两条路径：
国内的美元资本有深口袋的没有那么多。他能支持你一轮的话。有没有人来支持你的第二轮，第三轮？你到底要几轮才能上市或者收购或者自己赚钱，以至于你就不需要融资，再把它们买出去。如果你有非常好的这几个深口袋的关系，国内美元可能是一个选项。
美国这边早期融资的话，大部分还是走SAFE的方式为主，如果要拿这边的钱的话，从一些相关的手续上就得做好一定的准备。
海外这边有一些对华人比较友好的机构是大家可以先开始尝试的对象。这个机构是非常少的，他同时又很接受华人，或者是中国护照，然后同时又是在美国市场是有基础被白人社会认可的。也建议大家在产品比较确定了，然后基本上能成的时候，我才会比较主动去接触这些机构。因为聊不成，你在美国成长的路径就又少了一条。这也是非常看缘分的一件事情。
如果做了一个新加坡的公司，新加坡会是一个比较稳妥的地方，那如果在新加坡的话就开辟了第三条路，就刚刚说到那两条路，你会发现有很多新加坡的、像香港这边会有一些投资机构，他们手上也是有钱的，但是因为这边的选择比较少，所以他们也在找机会。
你的产品有话语权。只要产品过硬，你的转化率ok你能赚到钱，投资人都会跟着你投的，无论你是中国人还是美国人，doesn’t really matter。
1. 产品公司注册州的选择
Delaware
2. Producthunt 的 Launch
Producthunt Launch guide: openvc.app/blog/producthunt
AI Automation的社区 – Discord
https://www.ycombinator.com/documents
https://www.getfreed.ai/
本文飞书链接
https://miracleplus.feishu.cn/wiki/YgVdwVKcfiNXf2kLySRcaCpvnCh?from=from_copylink
